ממשבר להזדמנות: גישור עסקי ככלי לפתרון משברים מסחריים

לעיתים קרובות, בין חברות העובדות יחד, דוגמת יבואנים וקמעונאים, מתפתחת מערכת יחסים עסקית קרובה ומורכבת, שאינה מסתכמת רק בפעילות עסקית משותפת. יחסים אלו מבוססים על אמון, תלות הדדית ושיתוף פעולה ארוך טווח, ולעיתים הם אף מזכירים במידה מסוימת שותפות עסקית של ממש במסגרתה נוצר קניין רוחני, מוניטין, לקוחות וכיוצ"ב.

בנוסף, פעמים רבות, היחסים האישיים בין בעלי התפקידים בחברות השונות הופכים לקרובים במיוחד, וכוללים השתתפות בכנסים משותפים בארץ ובחו"ל, מפגשים מחוץ לשעות העבודה, ולעיתים אף קשרים חבריים המערבים גם בני משפחה.

במהלך השנים האחרונות, הגיעו אלינו סכסוכים רבים מסוג זה. כאשר ככל שהאמון ההדדי היה עמוק יותר—כך, לעת משבר, תחושת הפגיעה והבגידה הייתה קשה יותר.  לעיתים, המצב היה מורכב עוד יותר כאשר גורמים נוספים נכנסו לתמונה—למשל, בני זוג, או הדור הצעיר של בעלי החברות שהיה מעוניין להמשיך את מפעל החיים של בני משפחתו.

מקרה לדוגמה

לאחרונה הגיע אלינו לגישור תיק מעניין במיוחד. מדובר היה בחברה יבואנית ותיקה ומובילה בתחום מוצרי הבניין שייבאה מוצר מוביל בבלעדיות. לחברה היה סוכן בלעדי, קמעונאי, באזור גאוגרפי מסוים במדינה במשך שני דורות וכ – 40 שנה.

לצדדים היה הסכם סוכנות והפצה של כ – 10 מיליון שקלים בשנה. החברה הקמעונאית בנתה עבור החברה היבואנית רשת לקוחות נאמנה באזור גאוגרפי מסוים ונוצרה רשימת לקוחות מרשימה שצרכה את אותו מוצר מוביל.

לאחר שנות עבודה רבות, החברה הקמעונאית ביקשה לפתע לשנות את תנאי התשלום לפיהם היא נהגה לשלם ליבואנית ובקשה זו הובילה לסכסוך עמוק בין הצדדים ולקרע משמעותי שהוביל לסיום היחסים העסקיים.

החברה הקמעונאית, שחשה פגועה והמומה מסיום היחסים "החד צדדי" לטענתה,  הגישה תביעה בסך של 15 מיליון שקלים, בטענה להפרת חוזה, גניבת לקוחות, לשון הרע ופגיעה במוניטין. מנגד, החברה הנתבעת טענה כי דווקא הקמעונאית היא זו שביקשה לשנות את תנאי ההסכם, ולכן האחריות לסיום היחסים מוטלת עליה.

לו היו הצדדים ממשיכים בניהול ההליך בבית המשפט, או בגישור שמתבסס על "פישור" דרך הערכת סיכויי ההליך המשפטי והערכת הסיכונים המשפטיים של כל צד – הייתה נערכת בחינה צרה וממוקדת בשאלה מי הפר את ההסכם, האם אכן בוצעה "גניבת לקוחות" או נגרמה פגיעה במוניטין, ומהו היקף הנזק הכלכלי שנגרם, אם בכלל. התוצאה הסבירה של הליך כזה הייתה מסתכמת ככל הנראה בפיצוי כספי של כמה מאות אלפי שקלים, ובניתוק מוחלט של היחסים בין הצדדים.

בהמלצת בית המשפט המחוזי, הצדדים הגיעו אלינו לגישור.

מטעם החברה התובעת, הגיעו לגישור מייסדי החברה, אנשים מבוגרים שהקדישו את כל חייהם להקמת מפעל זה, ביחד עם בנם שניהל בפועל את העסק ורצה להמשיך להתפרנס ממנו, להוביל להצלחתו ולהמשיך את מפעל החיים המשפחתי.

מטעם הנתבעת, הגיע הבעלים והמנכ"ל, יחד עם מי שהיה אחראי בפועל על המכירות של החברה הקמעונאית ואשר עם השנים הפך לחבר טוב של הבן.  

חשיפת האינטרסים האמיתיים

הצדדים היו מאוד פגועים ואמוציונליים, וכל צד היה בטוח בצדקתו. בנוסף, המצב הוביל למשבר עסקי עמוק ולהפסד גדול לשני הצדדים.

לפני הסכסוך, החברה הקמעונאית שימשה ערוץ הפצה מרכזי שאחראי להכנסותיה של החברה היבואנית ולביסוס המותג שלה בשוק. כעת האחרונה צריכה הייתה לכתת רגליה ולהגיע לבדה לבתי עסק רבים, על מנת למכור את מוצריה ולהמשיך לשמור על כוחה בשוק.

בנוסף, החברה קמעונאית איבדה את המוצר המוביל אותו שיווקה, איבדה לקוחות שהיו נאמנים לאותו מוצר והרעה את מצבה העסקי מאוד.

במהלך הגישור, הצלחנו להוביל את הצדדים להבנה שהמשך ההליכים המשפטיים ועמידה על הסעדים שנתבקשו בכתבי הטענות יובילו לפגיעה קשה בהם, במשפחותיהם ובחברה, שהיא מקור הפרנסה העיקרי של כלל היושבים בחדר ושל בני משפחתם ולחזור להתנהלות רציונלית, כנה ואישית שבמסגרתה בחנו את האינטרסים האמיתיים שלהם ואת ההצעות לפתרון שיש בהן כדי למקסם את הסיטואציה.

ליבון האינטרסים של הצדדים נעשה ככלל בישיבות נפרדות. כאשר אנו בוחנים מהם האינטרסים של הצדדים, איננו מסתפקים בבדיקה פסיבית, אלא מנסים ללבן ולברר עם הצדדים מהם האינטרסים האמיתיים שלהם בנסיבות הספציפיות של המקרה ובהתאם למצבם. אנחנו גם מסייעים להעלות אינטרסים, כולל אינטרסים שחורגים בהרבה מהסעדים הנטענים בכתבי הטענות, לרבות אינטרסים שהצדדים אינם מעזים כלל להציע או אף להעלות על דעתם כי הם אפשריים בנסיבות הסכסוך.

לצד האינטרסים הגלויים — הרצון להימנע מהליך משפטי יקר וממושך, קבלת פיצוי על ההפרות מצד החברה הקמעונאית, ומניעת נזק תדמיתי מצד החברה היבואנית — עמדו גם אינטרסים עמוקים ומהותיים יותר. דווקא אותם אינטרסים, יש בכוחם לשנות מציאות והם שיצרו את הקרקע להבשלה של פתרון עסקי שמגדיל את העוגה, ולא רק מחלק אותה אחרת.

האינטרסים "משני המציאות" של החברה הקמעונאית היו:

1. לחזור למכור את המוצר.
2. לחזור להיות קמעונאית בלעדית באזור הגאוגרפי שבו פעלה.
3. לתקן את שמה הטוב שנפגע.
4. להחזיר את הלקוחות.
5. להרחיב את אזור השיווק.
6. להשיג תנאים מסחריים טובים יותר .
7. להגדיל את רווחי החברה.

האינטרסים "משני המציאות" של החברה היבואנית היו:

1. לחזור לשווק את המוצר בהיקפים רחבים.
2. להימנע מלשווק לבדה את המוצרים מול עסקים קטנים ולהעביר עבודה זו לסוכן שזו התמחותו.
3. להרחיב את הסוכנות לאזורים נוספים ובכך להגדיל את רווחי החברה.

פתרון גישורי בלתי נתפס

בסופו של התהליך ולאחר חשיפת האינטרסים משני המציאות, הצדדים הבינו שהדרך הנכונה לטפל בטענות מסוג גניבת לקוחות, פגיעה במוניטין והפסד רווחים היא לחזור ולעבוד יחד. בניגוד לכל הסיכויים והציפיות שלהם, בישיבת הגישור השלישית חתמו הצדדים על  הסכם גישור מדהים, שממקסם את האינטרסים של כלל הצדדים. ההסכם כלל את המרכיבים הבאים:

1. חידוש שיתוף הפעולה לתקופה של שבע שנים – הצדדים התחייבו להמשיך ולעבוד יחד, תוך שיקום הקשרים העסקיים והחזרת האמון. להבטחת תקופה זו, הוסכם על פיצוי מוסכם במקרה של סיום מוקדם של ההתקשרות.
2. הרחבת תחומי ההפצה –  החברה הקמעונאית קיבלה אישור לשווק את מוצרי הבניין ברחבי הארץ, למעט אזורים מסוימים שבהם פעלה החברה היבואנית ישירות.
3. מנגנון תמריצים–הנחות מדורגות בהתאם להיקפי המכירות, כך ששני הצדדים ייהנו ממוטיבציה להגביר את שיתוף הפעולה.
4. ניהול לקוחות משותף –  החברה היבואנית התחייבה לפעול להחזרת הלקוחות לחברה הקמעונאית.
5. סיום ההליכים המשפטיים –  הצדדים הגיעו להסכמה על סיום כל ההליכים המשפטיים ללא הוצאות נוספות.

סיכום - כיצד הופכים משבר להזדמנות:

הגישור במקרה זה לא רק שמנע מאבק משפטי ממושך ומשבר עסקי ואישי עמוק, אלא הצליח ליצור מציאות חדשה וטובה יותר עבור שני הצדדים.

כך הושג במהלך הגישור מהפך של ממש שאפשר לצדדים להגשים את האינטרסים האמיתיים שלהם וזאת על ידי פתרון רחב, יצירתי ומותאם אישית, אשר לא נמצא כלל בכתבי הטענות או בסעדים הנתבעים בהם, וממקסם את הסיטואציה עבור שני הצדדים.

אנו מאמינים בבני אדם ומאמינים שגם גישור שמתחיל בסכסוך מר, ראוי שיסתיים בהסכמה איכותית ובכך יתרום למשתתפי הגישור, למשפחותיהם, לחברות הקשורות לצדדים ולחברה כולה.

המאמר נכתב תוך טשטוש פרטים מזהים על מנת לשמור על חיסיון הליך הגישור.

מאת עו"ד ומגשר שלמה כהן ועו"ד ומגשרת מאיה ניר מנור, שלמה כהן ושות'.